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Commercialiser les produits locaux:
Circuits courts et circuits longs

“Innovation en milieu rural”
Cahier de l’innovation n°7
Observatoire européen LEADER
juillet 2000

 

Circuits “courts” ou circuits “longs”?

 

Partie I:
Commercialiser les produits locaux par les circuits courts


Chapitre 1: Quelques éléments généraux

  • 1.1 Les circuits courts, des opportunités pour augmenter la valeur ajoutée
  • 1.2 Une démarche progressive
  • 1.3 Mise en valeur de la proximité géographique ou culturelle
  • 1.4 Reconnaissance de la spécificité des produits du territoire

 

Chapitre 2: Les conditions du succès

  • 2.1 Evaluer de façon réaliste le volume commercialisable par les circuits courts
  • 2.2 Développer l’action collective
  • 2.3 Mobiliser des compétences commerciales pour développer la vente directe
  • 2.4 Assurer la qualité du produit
  • 2.5 Adopter une approche progressive
  • 2.6 Concevoir des produits nouveaux

 

Chapitre 3: Quelle clientèle? Quelle stratégie?

  • 3.1 La clientèle
  • 3.2 Déterminer une stratégie commerciale

 

Chapitre 4: Les différentes formes de vente

  • 4.1 La vente directe à la ferme, chez l’artisan ou dans un point de vente de l’entreprise
  • 4.2 Les marchés et les foires
  • 4.3 Les points de vente spécialisés
  • 4.4 La vente à distance
  • 4.5 La vente combinée d’une prestation culturelle ou touristique

 

Chapitre 5: La mise en marché

  • 5.1 Les études (formelles) et les tests de marché
  • 5.2 La dimension territoriale de l’offre
  • 5.3 l’analyse de l’offre et de la demande
  • 5.4 La démarche de projet

 

Chapitre 6: L’appui aux groupes de producteurs

  • 6.1 Amener les porteurs de projets potentiels à se rencontrer
  • 6.2 La mise en place de lieux de discussion et d’expression des intérêts est susceptible d’ouvrir de nouvelles perspectives, de créer des équilibres nouveaux
  • 6.3 Susciter des actions de développement régional autour des produits locaux
  • 6.4 Accompagner un groupe constitué
  • 6.5 Définir des objectifs et des priorités pour contractualiser l’organisation collective
  • 6.6 Amener chaque participant à clarifier ses motivations
  • 6.7 Prendre le temps de se connaître et de créer une identité collective
  • 6.8 Rédiger le contrat et les règles de fonctionnement interne
  • 6.9 Répartir les tâches
  • 6.10 Réactualiser les objectifs et les priorités

 

Partie II:
Commercialiser collectivement les produits locaux par les circuits longs


Introduction

 

Chapitre 1: Les enjeux

  • 1.1 L’augmentation de la demande
  • 1.2 Les nouvelles conditions du marché
  • 1.3 Le contexte rural évolue
  • 1.4 Six exemples, mille leçons à tirer

 

Chapitre 2: Les conditions du succès

  • 2.1 Les produits: La “qualité réelle” n’est pas un avis
  • 2.2 Les producteurs: le choix d’être ensemble et mener les initiatives sur des bases solides
  • 2.3 Le groupe promoteur: le professionnalisme n’est pas une simple option
  • 2.4 La motivation collective

 

Chapitre 3: Le démarrage

  • 3.1 La planification des actions collectives de développement commercial des productions locales: une action “à la carte”
  • 3.2 Un partenariat contractualisé
  • 3.3 La création d’un service commercial

 

Chapitre 4: Les canaux de commercialisation

  • 4.1 La distribution traditionnelle
  • 4.2 Pénétrer la grande distribution
  • 4.3 Saisir la mentalité du consommateur-zappeur
  • 4.4 Les marchés étrangers

 

Conclusion

 

Partie III:
Annexes: fiches techniques


  • Fiche technique n° 1:
    La garantie sanitaire dans le secteur agro-alimentaire quelques éléments sur les dernières réglementations communautaires et l’autocontrôle

  • Fiche technique n° 2:
    Modèle de description des entreprises participant à un projet collectif de commercialisation

  • Fiche technique n°3:
    Exemple de protocole d’accord entre l’organisme collectif et les associés

  • Fiche technique n°4:
    Missions d’exportation: questionnaire type destiné à une enquête auprès d’opérateurs commerciaux

 

Rédigée par Martine François (GRET / Groupe de
Recherche et d’Echanges Technologiques, France),
la première Chapitre de ce document (“Commercialiser
les produits locaux par les circuits courts”) a
été réalisée suite à un séminaire LEADER organisé
à Mirandela (zone LEADER Terras Quente, Nord,
Portugal) du 4 au 8 février 1998.
Rédigée par Carlo Ricci (Agriteknica, Italie)
en collaboration avec Seamus O’Reilly (University
College Cork, Irlande) et Paul Soto (Iniciativas
Económicas y Ambientales, Espagne), la seconde
Chapitre (“Commercialiser les produits locaux par
les circuits longs”), a été réalisée suite à un
séminaire LEADER organisé à Kinsale (zone LEADER
West Cork, Irlande), du 11 au 15 juin 1997.
Daniel Pujol (MIRVALT / MIssion Régionale à la
VALorisation des Terroirs, France) a écrit
l’introduction. Yves Champetier, Catherine de
Borchgrave et Jean-Luc Janot (Observatoire
européen LEADER) ont finalisé l’ensemble du
document. Responsable de la production:
Christine Charlier.

 

N.B.: De nombreux exemples utilisés dans ce dossier font référence à des actions et/ou entreprises présentées de façon plus détaillée dans le répertoire “Actions innovantes de développement rural” publié par l’Observatoire européen LEADER à partir de 1997, ainsi que dans la banque de données “Actions” du site Internet Rural- Europe.

 


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