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Comercialización de los productos locales:
Circuitos cortos y circuitos largos

“Innovación en el medio rural”
Cuaderno de la Innovación n°7
Observatorio europeo LEADER
julio 2000

 

¿Circuitos “cortos” o circuitos “largos”?

 

Parte I:
Comercializar los productos locales en circuitos cortos


Capítulo 1: Algunos elementos generales

  • 1.1 Los circuitos cortos, oportunidades para aumentar el valor añadido
  • 1.2 Un planteamiento progresivo
  • 1.3 Desarrollo de la proximidad geográfica o cultural
  • 1.4 Reconocimiento de la especificidad de los productos del territorio

 

Capítulo 2: Las condiciones del éxito

  • 2.1 Evaluar de forma realista el volumen comercializable en los circuitos cortos
  • 2.2 Desarrollar la acción colectiva
  • 2.3 Movilizar las competencias comerciales para desarrollar la venta directa
  • 2.4 Garantizar la calidad del producto
  • 2.5 Adoptar un enfoque progresivo
  • 2.6 Concebir nuevos productos

 

Capítulo 3: La clientela. La estrategia aplicable

  • 3.1 La clientela
  • 3.2 Determinación de una estrategia comercial

 

Capítulo 4: Las distintas formas de venta

  • 4.1 La venta directa en la explotación, en casa del artesano o en un punto de venta de la empresa
  • 4.2 Los mercados y las ferias
  • 4.3 Los puntos de venta especializados
  • 4.4 La venta a distancia
  • 4.5 La venta combinada con una actividad cultural o turística

 

Capítulo 5: La oferta en el mercado

  • 5.1 Los estudios (formales) y las pruebas de mercado
  • 5.2 La dimensión territorial de la oferta
  • 5.3 El análisis de la oferta y la demanda
  • 5.4 El planteamiento de proyecto

 

Capítulo 6: El apoyo a los grupos de productores

  • 6.1 Favorecer el encuentro entre promotores potenciales de proyectos
  • 6.2 La creación de foros de debate y expresión de intereses puede abrir nuevas perspectivas, crear nuevos equilibrios
  • 6.3 Suscitar acciones de desarrollo regional relativas a los productos locales
  • 6.4 Acompañar a un grupo constituido
  • 6.5 Definir objetivos y prioridades para contractualizar la organización colectiva
  • 6.6 Lograr que cada participante ponga de manifiesto sus motivaciones
  • 6.7 Dedicar el tiempo necesario para conocerse y crear una identidad colectiva
  • 6.8 Redactar el contrato y las normas de funcionamiento interno
  • 6.9 Distribución de tareas
  • 6.10 Reactualizar los objetivos y las prioridades

 

Parte II:
Comercializar colectivamente los productos locales en los circuitos largos


Introducion

 

Capítulo 1: Los retos

  • 1.1 El aumento de la demanda
  • 1.2 Las nuevas condiciones del mercado
  • 1.3 El contexto rural evoluciona
  • 1.4 Seis ejemplos y mil conclusiones

 

Capítulo 2: Las condiciones del éxito

  • 2.1 Los productos: la “calidad real” no es una opinión
  • 2.2 Los productores: la elección de estar juntos y realizar las iniciativas sobre bases sólidas
  • 2.3 El grupo promotor: el profesionalismo no es una simple opción
  • 2.4 La motivación colectiva

 

Capítulo 3: La puesta en marcha

  • 3.1 La planificación de las acciones colectivas de desarrollo comercial de las producciones locales: una acción “a la carta”
  • 3.2 Una asociación contractualizada
  • 3.3 La creación de un servicio comercial

 

Capítulo 4: Los canales de comercialización

  • 4.1 La distribución tradicional
  • 4.2 Penetrar en el campo de la distribución al por mayor
  • 4.3 Entender la mentalidad del “consumidor veleta”
  • 4.4 Los mercados extranjeros

 

Conclusión

 

Parte III:
Anexos: fichas técnicas


  • Ficha técnica n° 1:
    La garantía sanitaria en el sector agroalimentario; algunos elementos relativos a las últimas normas comunitarias y el autocontrol

  • Ficha técnica n° 2:
    Modelo de descripción de las empresas participantes en un proyecto colectivo de comercialización

  • Ficha técnica n°3:
    Ejemplo de acuerdo básico entre el organismo colectivo y los asociados

  • Ficha técnica n°4:
    Misiones de exportación: cuestionario modelo destinado a la encuesta de los operadores comerciales

 

Rédigée par Martine François (GRET / Groupe de
Recherche et d’Echanges Technologiques, France),
la première Chapitre de ce document (“Commercialiser
les produits locaux par les circuits courts”) a
été réalisée suite à un séminaire LEADER organisé
à Mirandela (zone LEADER Terras Quente, Nord,
Portugal) du 4 au 8 février 1998.
Rédigée par Carlo Ricci (Agriteknica, Italie)
en collaboration avec Seamus O’Reilly (University
College Cork, Irlande) et Paul Soto (Iniciativas
Económicas y Ambientales, Espagne), la seconde
Chapitre (“Commercialiser les produits locaux par
les circuits longs”), a été réalisée suite à un
séminaire LEADER organisé à Kinsale (zone LEADER
West Cork, Irlande), du 11 au 15 juin 1997.
Daniel Pujol (MIRVALT / MIssion Régionale à la
VALorisation des Terroirs, France) a écrit
l’introduction. Yves Champetier, Catherine de
Borchgrave et Jean-Luc Janot (Observatoire
européen LEADER) ont finalisé l’ensemble du
document. Responsable de la production:
Christine Charlier.

 

N.B.: De nombreux exemples utilisés dans ce dossier font référence à des actions et/ou entreprises présentées de façon plus détaillée dans le répertoire “Actions innovantes de développement rural” publié par l’Observatoire européen LEADER à partir de 1997, ainsi que dans la banque de données “Actions” du site Internet Rural- Europe.

 


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